仆仆俨如

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為達到目標所必須問的問題
為達到目標所必須問的問題
　　在電話銷售中，銷售人員應當準備好一系列符合邏輯的問題，這些問題有助於達成目標。例如，如果電話銷售人員的電話目的(為什麼打這個電話)是為了判斷這個客戶是否是有效客戶，也就是尋找銷售線索，那他/她的電話目標應是什麼？這個目標就是：第一個目標可能是客戶告訴他/她，他們最近3個月中有或者沒有採購計畫；第二個目標可能是雖然他們最近沒有採購計畫，但另外一家公司/部門可能有採購計畫，並介紹電話銷售人員去同它們聯繫(多個目標)。根據以上目標，電話銷售人員應當提出什麼問題呢？我們認為至少有兩個問題需要問：
　　1．我們希望與您保持長期聯繫，以便在您需要我們的時候，可以幫助您。不知最近3個月，你們關於電腦的採購計畫是什麼呢(有些人可能會覺得這樣的問題太直接，而事實上這是很高效的問題，因為電話銷售人員就是為了尋找最近3個月有採購計畫的客戶。而客戶是否配合回答這個問題，就全看電話銷售人員的溝通能力了)？
　　2．我知道您公司在當地很有影響力，相信您也有不少同行業的朋友，不知就您所認識的IT主管中，有誰最近會有IT項目呢(千萬別小看這個問題，有時，就是在電話中多問了一句，但最後的效果卻會讓人受益匪淺)？
　　如果電話銷售人員沒有準備好這兩個問題的話，就不可能實現目標，至少實現目標的可能性大大降低。
　　案例2——如何做準備：為達到目標所必須問的問題根據案例2的背景和電話目標，李某為完成這個電話目標，需要問什麼問題？他可能要問： ※ 您能否談談您的整個想法？ ※ 您能談談您對這30台電腦的具體要求嗎？為什麼這些對您很重要？ ※ 什麼樣的電腦最符合您的要求？ ※這些電腦都給誰用？ ※這些電腦要完成的主要工作是什麼？ ※ 為什麼現在有購買的想法？ ※ 什麼時候給您送去會最符合您的要求？ ※……
　　具體探詢客戶需求時需要提到的問題，請參閱第8章和第19章，這裏僅僅是提供一個做準備的思路。 設想電話中可能發生的事情並做好準備
　　在電話中，什麼事情都可能發生，所以，需要做好充分的準備。當打電話給客戶時，可能會發生什麼事情呢？
　　例如，當電話銷售人員打電話給客戶時，如果客戶正在開會，他/她將怎麼辦？是要說完他/她要說的話呢？還是與客戶約時間再談？這沒有對錯，關鍵就在於該銷售人員的風格、客戶與他/她的關係以及客戶的類型。但無論如何，他/她得有所準備，否則的話，銷售人員可能會既想說，又覺得不合適，所以在電話中吱吱唔唔，無法達成目標。
　　再舉一個例子，我在ABC公司做銷售培訓講師的時候，有一次監聽一個剛剛入職才1個月的電話銷售人員同客戶通話。這個電話銷售人員已經找這個客戶很長時間了，一直沒有找到。這次他打客戶的手機，結果打通了。客戶在電話那頭講：“我現在正在開車，回頭再打電話給我。”但這個電話銷售人員太激動了，因為好不容易才找到了這個客戶，所以他根本就沒有注意到客戶所講的話，獨自在那說個不停，最後的結果是什麼呢？相信讀者可以猜得到，客戶掛掉了他的電話。因為客戶在開車，開車時講電話很危險，但這個電話銷售人員並沒有意識到這一點，所以說他並沒有做好準備。 　


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